Op 30 augustus, de vrijdagmiddag voorafgaand aan de opening van het nieuwe culturele seizoen, stroomde de Kleine zaal van het Concertgebouw in Amsterdam vol voor het seminar ‘Cultuur, daar geef je om’. Het seminar maakte deel uit van de gelijknamige campagne die gevers en culturele instellingen dichter bij elkaar wil brengen. Enerzijds door potentiële gevers – individuen en bedrijven – te informeren over de mogelijkheden een bijdrage aan cultuur te geven. Anderzijds door culturele instellingen te helpen bij hun wervingsactiviteiten. Het seminar bood daartoe achtergrondinformatie over geven en een aantal praktijkvoorbeelden.
Na een introductie van dagvoorzitter Tracy Metz, gaf
Ilja van Beest, hoogleraar Social and Behavioral Sciences aan de Universiteit
van Tilburg, een kort college over de sociaal psychologische aspecten van
geven. Zo blijkt uit onderzoek dat mensen het leuker vinden iets aan een ander
dan aan zichzelf te geven. Daarnaast vinden vrouwen het leuker dan mannen iets
te geven en kunnen zij ook beter inschatten wat de ontvanger het liefst zou
hebben. Bij hen ligt het probleem ook niet, maar hoe trek je mannen over de
streep? Het inbrengen van een competitief, statusverhogend element zou daarbij
kunnen helpen. Mannen blijken daar gevoelig voor. Dus: maak giften openbaar en
niet anoniem. Zo wordt het een wedstrijdje en verhoogt het de status van de
gever ten opzichte van de niet- of mindere gever, die weer extra geprikkeld
wordt ook te geven en dan natuurlijk meer. Een systeem dat zichzelf in stand
houdt.
Na dit theoretische college, gaf Tijs Rotmans van
The Pricing Company, praktische tips uit
de commerciële wereld. Daar blijkt het culturele veld nog wat van te kunnen
leren. Het was Rotmans tweede optreden voor de culturele sector, na een eerdere
lezing bij Kom je ook! in 2011.
Aan de hand van voorbeelden die hij her
en der van internetsites van culturele instellingen had geplukt, maakte hij
kort en krachtig duidelijk waar punten van verbetering lagen. Veel instellingen
koppelen steun aan hun organisatie direct aan economische tegenprestaties,
waardoor de donateur haast gedwongen wordt uit te rekenen wat het hem
economisch oplevert. Het werkt veel beter om dat niet te doen, zoals
bijvoorbeeld het Museum Meermanno die gevers een bedankje en een certificaat
aanbiedt. Ook komt naar voren dat veel
culturele instellingen het doel van hun giften niet specificeren. Het blijkt echter beter te
werken financiële ondersteuning voor een specifiek project te vragen. Dus:
omschrijf wat je met je binnengehaalde giften wilt gaan doen, zodat de gevers
het resultaat zien. Daarnaast gaf hij nog een aantal trucjes om meer geld
binnen te krijgen en mensen te verleiden meer te geven. Voorbeeld: geef een
aantal mensen 100 euro om die aan je te schenken en vermeldt die als de eerste
giften. Gegarandeerd dat mensen dit bedrag als richtlijn nemen. Het vervangen
van kleingeld in donatiebussen door groter briefgeld heeft hetzelfde resultaat.
Helemaal netjes en eerlijk is deze manier van werken niet, en dat is iets waar
culturele instellingen nog aan moeten wennen, zo was aan het geroezemoes in de
zaal te merken.
Na deze algemene verhalen hoe het geefgedrag te
stimuleren volgde een aantal praktijkvoorbeelden van culturele instellingen en
groepen. Twee leden van theatergroep Schuim lichtten toe hoe zij 130 procent
van hun doelsom via crowdfunding hadden binnengehaald.
Jolien Schuerveld, directeur van het Concertgebouw
Fonds, gaf een kijkje achter de schermen van het beleid van het Concertgebouw
op het gebied van geven. Rotmans noemde het Concertgebouw al als een voorbeeld
van hoe het moet als het gaat om een persoonlijk contact met de gever in plaats
van een anoniem emailadres (info@...nl). Schuerveld begon haar verhaal met de
mededeling dat ze al vaker benaderd was om haar ervaringen te delen. Alhoewel het beleid van het ministerie van OCW de culturele instellingen van partners in concurrenten heeft veranderd en het dus niet meer gebruikelijk is dit te doen, hield ze het niet voor zichzelf. In haar lezing benadrukte ze het belang van een
gedifferentieerde aanpak op maat die het Concertgebouw potentiële gevers biedt.
Je kunt al voor een klein bedrag donateur worden, voor degenen die meer willen
geven, is er het fonds op naam en voor echt grote gevers kunnen gebruik maken
van het legaat. Het Concertgebouw heeft zijn gevers in kaart gebracht,
gerelateerd aan het bedrag dat zij schenken, en dat resulteert in een piramide
van gevers en daaraan gekoppeld een omgekeerde piramide van de bedragen die zij
schenken. Veel mensen geven een klein bedrag en een beperkt aantal mensen is verantwoordelijk
voor het leeuwendeel van het geld dat binnengehaald wordt. Schuerveld drukte de aanwezigen ook op het hart
de schenker te leren kennen en om vooral zelf het goede voorbeeld te geven. Zorg
ervoor dat je bestuursleden ook aan je instelling geven, dat heeft een
stimulerend effect op anderen.
Na de pauze vertelde Ryclef Rienstra,
managing director bij de VandenEnde Foundation, hoe de gever te verleiden. Een
persoonlijke benadering, redeneren vanuit je eigen kracht, je onderscheiden van
anderen, doelgericht en selectief te werk gaan, maken de kans groter om een
gever tot een bijdrage te bewegen. Hij introduceerde in zijn verhaal het begrip
‘emotioneel rendement’, en sloot zo aan bij het verhaal van Rotmans om niet op
puur economische motieven in te zetten. Ook de Vereniging Rembrandt zet op
emotioneel rendement in. Minke van Hooff gaf inzicht in de werkwijze van de vereniging,
die zijn ledental de afgelopen twintig jaar zag toenemen. Vereniging Rembrandt
zet niet in op een economisch rendement van het lidmaatschap, maar biedt een ‘fysieke
tegenprestatie’, in de vorm van een kunstwerk dat door een bijdrage van de
vereniging in een museum is te bewonderen. Om een jonger publiek te trekken
riep de vereniging speciale ‘cirkels’ voor jongeren in het leven en heeft daar inmiddels een stop op moeten zetten, zo succesvol bleek het uit te pakken. Dat zal ongetwijfeld ook te maken hebben met de status van een lidmaatschap. Mensen halen elkaar over de brug en daarmee ontstaat de 'sociale dwang' uit het verhaal van Van Beest: het systeem zorgt als vanzelf voor de toevloed van nieuwe donateurs.
De laatste twee bijdragen lieten zien dat geven niet
alleen op financiën betrekking hoeft te hebben, maar ook om het beschikbaar
stellen van tijd en energie als vrijwilliger. Doro Siepel, directeur van
Theater Zuidplein in Rotterdam vertelde hoe de inzet van vrijwilligers en
stagiaires de verankering van het theater in de samenleving verdiept en ook
zijn vruchten afwerpt in een bredere programmering, die meer op lokale
behoeften is afgestemd. Caroline van Diest vertelde een soortgelijk verhaal
voor het Glasmuseum in Leerdam.
Het seminar werd afgesloten met een column van
acteur, ambassadeur en presentator van de publiekscampagne, Sieger Sloot. Hij
vatte in zijn bijdrage het hele middagprogramma samen in de beschrijving van de
crowdfundingcampagne voor een theaterstuk. Zijn waarschuwing voor
incrowdfunding was een mooie afsluiter.
André Nuchelmans
Geen opmerkingen:
Een reactie posten